Persona-Marketing: Worauf es ankommt

Mal angenommen, Sie sind zur Geburtstagsfeier einer Person eingeladen, die Sie kaum kennen – zum Beispiel bei einem Kollegen, der erst seit kurzem in Ihrer Firma arbeitet. Im Prinzip wissen Sie nur, dass er 40 Jahre alt wird und männlich ist. Was für ein Geschenk kaufen Sie ihm?

Eine Woche später feiert Ihre Nachbarin Kathrin Geburtstag. Kathrin spielt Tennis, kocht gerne, ihren Urlaub verbringt sie am liebsten wandernd in den Bergen, während Sie sich daheim um ihre Katze kümmern. Und? Für wen der beiden finden Sie leichter ein Geschenk?

Dieses kleine Gedankenspiel bringt auf den Punkt, was Persona-Marketing so attraktiv macht. Denn je genauer Sie Ihren Kunden kennen, desto einfacher ist es, ihm genau das zu geben, was er verlangt.

Eine Persona – auch Buyer Persona genannt – repräsentiert einen echten Kunden. Sie ist zwar eine fiktive Person, verfügt aber über reale Eigenschaften, Ziele und Hintergründe. Die Zielgruppe wird quasi verbildlicht und personalisiert. Das bietet entscheidende Vorteile gegenüber normalen Zielgruppenmodellen. Denn Kunden sind zwar Teil einer Zielgruppe – vor allem aber sind sie Menschen mit individuellen Eigenschaften, Gewohnheiten und Bedürfnissen. Und nur wer den Menschen hinter dem Kunden versteht, wird ihn mit einer Marke emotional berühren können.

Natürlich ist es nicht falsch, sich bei der Definition von Marketingmaßnahmen auf eine klassische Zielgruppenanalyse zu verlassen – Personas machen aber vieles einfacher. Versehen mit Namen, Alter, Informationen zu Beruf und Familienstand, Kenntnissen und Vorlieben helfen sie, die Motivation und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Kurzum: Der Kunde rückt noch viel stärker in den Fokus der Kommunikation.

• Sie lernen Ihren Kunden genau kennen und – noch wichtiger: Sie wissen, wie Sie ihn ansprechen müssen um ihn zu erreichen.
• Die Auswahl geeigneter Marketingmaßnahmen wird einfacher.
• Aussagen, Kampagnen und Content werden so noch effektiver und zielgerichteter.
• Das Risiko von Streuverlusten wird deutlich minimiert. 

Darüber hinaus erleichtern Personas die unternehmensinterne Kommunikation: Während das Bild der Zielgruppe „männlich, 40 – 50 Jahre“ diffus ist, prägt sich der 46-jährige Ingenieur Stefan, der in seiner Freizeit Fußball spielt, viel besser ins Gedächtnis ein.

Ob im B2B oder B2C-Bereich: Das Persona-Konzept hilft Ihnen dabei, Marketingaktionen noch zielgerichteter auf die Buyers Journey Ihres Kunden auszurichten. Es zeigt, wie Ihr Kunde tickt. Wann, wie und warum treffen Ihre potenziellen Kunden eine Kaufentscheidung? Mit diesem Wissen können Sie genau auf die Bedürfnisse der Zielpersonen eingehen und Ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Ähnliches gilt beim Thema Inbound-Marketing: Die Themenfindung wird erleichtert, der Content wird passgenau auf die Zielpersonen zugeschnitten. Nutzern können so genau die Inhalte geboten werden, nach denen sie suchen. Je detaillierter eine Persona beschrieben ist, desto besser.